È sempre difficile, nel corso nel primo incontro con un potenziale cliente, rispondere alla domanda: “Se pago un professionista esterno il 40% di quanto incasso per l’area ortodonzia (o per l’area igiene, ecc.) è un compenso corretto?”
È difficile perché per alcuni Studi il 40% potrebbe essere una percentuale sostenibile; per altri no.

Per rispondere in modo adeguato e preciso e fondato alla domanda, sono necessarie tre tipi di analisi:
– analisi storica dell’andamento economico-finanziario dello Studio, che determina quali sono state le percentuali di incidenza delle diverse tipologie di costo (fisse e variabili) rispetto agli incassi o ricavi ottenuti negli ultimi 3/5 anni, considerando tutte le prestazioni odontoiatriche nel loro complesso;
– analisi storica dell’andamento economico-finanziario per singola area, che calcola le suddette incidenze ma relativamente ad una o più categorie di prestazioni odontoiatriche (igiene, conservativa, ortodonzia, ecc. );
– simulazione (budget) del mantenimento dell’equilibrio economico-finanziario nell’ipotesi di introduzione di nuovi costi di gestione.

Facciamo un esempio – puramente indicativo negli importi – per chiarire questo concetto.
Supponiamo di valutare l’inserimento di una nuova risorsa nel team (come collaborazione esterna) e che, quest’ultima, ci richieda come compenso una percentuale pari al 30% degli incassi ottenuti.
Come posso verificarne la sostenibilità per il mio Studio?
Dopo aver effettuato l’analisi storica dei costi dell’area in questione, si determinano i seguenti risultati:

incassi annui 100.000 – costi variabili 20.000 (pari al 20% degli incassi) – costi fissi (*) 40.000 (pari al 40% degli incassi) = margine 40.000 (pari al 40% degli incassi)
(*) compresi il compenso al Titolare e l’utile desiderato

La suddetta analisi ci conferma che l’inserimento del nuovo collaboratore con un compenso pari al 30% degli incassi sostenuti risulta sostenibile, infatti il margine finale rimane positivo:

incassi annui 100.000 – costi variabili 50.000 (**) (pari al 50% degli incassi) – costi fissi (*) 40.000 (pari al 40% degli incassi) = margine 10.000 (pari al 10% degli incassi)
(*) compresi il compenso al Titolare e l’utile desiderato
(**) è stato aggiunto il 30% del costo della nuova risorsa

Qualora, ad esempio, l’incidenza dei costi fissi fosse maggiore e calcolata nel 60% degli incassi ottenuti: (*) compresi il compenso al Titolare e l’utile desiderato

incassi annui 100.000 – costi variabili 50.000 (**) (pari al 50% degli incassi) – costi fissi (*) 60.000 (pari al 60% degli incassi) = margine -10.000 (pari al -10% degli incassi)
(*) compresi il compenso al Titolare e l’utile desiderato
(**) è stato aggiunto il 30% del costo della nuova risorsa

Risulta, infatti, che il compenso richiesto non è sostenibile dal mio Studio, a meno che io non scelga di essere in perdita in quella determinata area, perché funzionale ad altre prestazioni ad alta redditività.

Appare chiaro che una approfondita analisi dei costi dello Studio Dentistico e l’introduzione di un sistema di budgeting costante permette di mantenere positiva la redditività delle singole prestazioni odontoiatriche e pertanto anche l’ equilibrio economico e finanziario complessivo.